Fijar precios es estresante para todos, incluyendo los profesionales de la salud. Te comparto 3 tips o reglas que te ayudarán a definir mejor tus precios:
- Reduce la incertidumbre al mínimo.
- Deja que tu agenda defina tu precio (PARTE 2).
- Ten reglas claras (PARTE 3).
En la publicación de hoy y mañana te platicaré más de cada uno de ellos.
1. Reduce la incertidumbre al mínimo
La incertidumbre es el enemigo número 1 de las ventas y los servicios de salud no son la excepción.
Imagina que vas a un centro comercial a comprar pantalones nuevos. Caminando por el centro comercial ves una tienda que no reconoces, pero la ropa se ve bastante bien por lo que decides entrar a la tienda.
Lo primero que haces al entrar es buscar un pantalón que te llame la atención y buscar su etiqueta. Como es la primera vez que ves la marca, quieres darte una idea de sus precios.
Para tu sorpresa, la etiqueta no tiene precio. Tomas una segunda prenda y tampoco tiene precio. Volteas con la vendedora y le preguntas «¿Cuál es el precio de este pantalón?». Para tu sorpresa, la vendedora responde «no te lo puedo decir hasta que te lo midas».
– «¿Por qué no me puedes decir el precio?» – Le preguntas nuevamente. «Porque no sé si te va a quedar bien, necesitas medirtelo y si te queda bien, te digo el precio. Si no te queda bien, entonces hay que medirte otra prenda que si te quede para que te pueda decir el precio».
Todos podemos apreciar lo raro que sería una política así en una tienda de ropa, pero ¿cuántas veces no hemos visto lo mismo con servicios?
Ser honesto y abierto con tus precios te ayuda a que solamente tengas en consulta a las personas que quieren y pueden pagar tu servicio. Normalmente en este punto me dicen algo como «Es que los precios de servicios de salud varían mucho, no es lo mismo una cirugía de vesícula en el Hospital Ángeles que en una clínica ambulatoria».
Estoy totalmente de acuerdo que el precio va a variar dependiendo del servicio, hospital, antecedentes o complejidad del paciente, etc. Sin embargo, se pueden definir precios teniendo en cuenta la mayoría de los casos y ser claro que el precio puede variar dependiendo de cada caso. Veamos como podrías manejarlo con una cirugía de vesícula:
Paciente: «¿Cuánto cuesta la cirugía de vesícula?»
Asistente: «Si usted cuenta con seguro, el doctor se adapta al tabulador de su póliza. Si no cuenta con seguro, hay paquetes desde $$$ en clínicas ambulatorias o $$$$ en hospitales privados como el Christus Muguerza. Durante la consulta el doctor le podrá recomendar alguno y ayudarlo a escoger.»
Con ese ejemplo, logramos darle una idea al paciente del costo de su atención sin prometerle un precio fijo. De esa manera el paciente ya tiene una idea si puede atenderse contigo.
Que tan fijos serán esos precios, dependerá de tu política de servicio al cliente. La semana pasada estaba hablando con una dermatóloga y me decía que ella cobra el Botox en $6,500. Le pregunté cuántas unidades y me dijo «las que el paciente necesite».
Genial estrategia.
De esa manera no hay sorpresas para el paciente al momento de pagar. Obvio hay pacientes que necesiten más o menos unidades, pero la doctora ya sabe cuál es la variación normal y decide absorber esa variación con tal de cuidar la satisfacción del paciente.
En resumen
Puedo escribir páginas y páginas con ejemplos de cómo aplicar esto en la consulta, pero es mejor dedicarle tiempo a los otros dos puntos. Te invito a revisar la PARTE 2 y PARTE 3 de este tema.
