Respuesta corta: antes de contratar una agencia, entiende qué estrategia necesitas. Las principales son:
- Google (Ads y SEO): para pacientes que ya están buscando tu especialidad. Es la más efectiva para la mayoría de los especialistas.
- Redes sociales: para generar demanda, ideal para servicios preventivos o estéticos.
- Directorios médicos: presencia rápida, pero rodeado de competencia.
- Inteligencia artificial: cada vez más pacientes le piden recomendaciones a ChatGPT.
- Referencias y seguimiento de pacientes: no dependen de una agencia, pero pueden valer más que cualquier anuncio.
¿Para quién es esta guía?
Esta guía es para médicos que están pensando en contratar una agencia de marketing, ya sea por primera vez, después de una mala experiencia o porque ya tienen una y no saben si les está funcionando.
El objetivo es ayudarte a evitar el error más común al contratar una agencia: no saber qué estás comprando.
Si quieres más pacientes, estas son tus opciones
A grandes rasgos, tenemos estas opciones para conseguir más pacientes:
- Redes sociales como Instagram, TikTok, Facebook, YouTube, entre otras.
- Motores de búsqueda como Google y Bing.
- Directorios médicos como Doctoralia y Top Doctors.
- Inteligencia artificial como ChatGPT y Claude.
- Medios tradicionales como televisión, radio, espectaculares, entre otros.
- Referencias y relaciones con otros médicos que te refieran pacientes.
- Agenda inteligente de pacientes.
No necesitas escoger una sola estrategia. De hecho, si combinas varias, tienes mayores probabilidades de éxito.
Evita caer en esta trampa
Este es un error muy común: muchos médicos deciden su estrategia con base en lo que ven que hacen sus colegas.
Este sería el caso del médico que quiere redes sociales solo porque todos sus amigos tienen redes sociales. O la doctora que quiere poner un espectacular porque vio que la competencia puso un espectacular.
El problema es que lo que ves no es necesariamente lo que funciona. Las redes sociales y los espectaculares son visibles para todos, incluidos tus colegas. Pero muchas de las estrategias más efectivas, como Google Ads o el posicionamiento en inteligencia artificial, están diseñadas para mostrarse solo a pacientes potenciales, no a otros médicos.
Escoge la estrategia que se adapta a ti, no trates de copiar la estrategia de alguien más.
Redes sociales: cuándo sí y cuándo no
Las redes sociales te ayudan a llegar a personas que no están buscando tus servicios. Funcionan muy bien para generar demanda, lo cual es una manera elegante de decir “convencer a las personas de comprar algo que no estaban buscando en ese momento”.
Un servicio que podría funcionar en redes sociales es un check-up cardiológico para personas mayores de 50 años. Muchas personas no saben la importancia de acudir periódicamente al cardiólogo para prevenir enfermedades, y el anuncio puede ser lo que las motive a cuidarse.
En cambio, promover un cateterismo cardíaco puede ser menos efectivo. Nadie se lo va a hacer porque vio un anuncio; se hace porque su médico lo indicó.
Estas son las preguntas que le haría a una agencia que ofrece redes sociales:
- ¿Se enfocan solamente en contenido orgánico o también en campañas pagadas?
- En mi opinión, si quieres conseguir pacientes, deberías tener alguna versión de campañas pagadas activa.
- ¿Qué formato de contenido van a hacer?
- En mi opinión, si vas a entrar a redes sociales, necesitas grabar videos. Publicar puras imágenes limita mucho tu potencial.
- ¿Qué tipo de contenido van a hacer?
- Pueden hacer contenido educativo, entretenido y comercial. En mi opinión, es importante que incluya contenido educativo y comercial.
- ¿Cómo deciden los temas que van a publicar?
- Todo contenido debe ser bien planeado. Si eres oftalmólogo y quieres más pacientes de cirugía refractiva, tendrás mucho más éxito publicando “Cómo saber si eres candidato para cirugía LASIK” que publicando “3 tips para disminuir los síntomas del ojo seco”. En ambos educas, pero solo uno de esos temas te acerca a conseguir el tipo de pacientes que quieres.
- ¿Cómo van a medir si las redes me están trayendo pacientes?
- En mi opinión, seguidores y “me gusta” no son resultados. Enfócate en pacientes, no en métricas de vanidad.
Motores de búsqueda: para pacientes que ya te están buscando
Los motores de búsqueda incluyen Google y Bing, pero me enfocaré en Google que es el predominante. Esta estrategia le muestra tu información a personas que están buscando lo que ofreces. Es ideal para satisfacer demanda, que es el término elegante para decir “venderle a personas que están buscando comprar un producto o servicio”.
Es la estrategia ideal para la mayoría de las especialidades médicas clínicas y quirúrgicas, ya que te hace visible en el momento en que el paciente sabe que necesita tus servicios.
Esta estrategia se puede dividir en 3:
- Google Ads (campañas). Es cuando pagas para mostrar anuncios a personas que buscan los términos que te interesan.
- SEO (Search Engine Optimization). Es el posicionamiento orgánico, es decir, aparecer en las búsquedas sin pagar por anuncios. El orden lo decide Google: se pueden tomar acciones para mejorar tu lugar, pero nadie puede garantizarte el primero.
- SEO local (Google Maps). Indispensable para consultorios, que son principalmente un negocio local.
Estas son las preguntas que le haría a una agencia que ofrece esta estrategia:
- ¿Ofrecen Google Ads, SEO o SEO local?
- Si se enfocan solo en SEO, los resultados son mucho más lentos. Si lo combinan con Google Ads, puedes empezar a ver pacientes desde la primera semana.
- ¿Qué experiencia tienen en el ramo médico?
- Idealmente, deberían tener experiencia con médicos de tu misma especialidad o giro.
- ¿El servicio incluye página web?
- La estrategia de Google Ads y SEO ayuda a enviar tráfico a una página web, pero la página web tiene que convencer a los pacientes de contactarte. No tomes el diseño web a la ligera.
- ¿Cómo van a medir si está funcionando?
- Métricas como clics, CTR y CPC son secundarias. Lo importante es saber cuántas personas te están contactando y agendando cita.
- ¿El presupuesto de anuncios está incluido en lo que les pago?
- Muchas agencias cobran su servicio aparte de lo que se le paga a Google. Pide que te separen las dos cantidades para saber cuánto se invierte realmente en anuncios.
Directorios médicos: visibles, pero rodeados de competencia
En directorios médicos, sin duda el más común es Doctoralia. Otras opciones serían Top Doctors y Doctoranytime.
Dentro de las ventajas de directorios médicos tenemos:
- Suelen posicionarse bastante alto en Google e inteligencia artificial.
- Suelen incluir otros servicios, como agenda en línea, expedientes y encuestas de calidad para conseguir opiniones.
- Algunos tienen planes gratuitos, lo cual te ayuda a generar más presencia en línea.
Dentro de las desventajas he visto:
- Hay mucha competencia dentro de los mismos directorios, por lo que es muy fácil que los pacientes terminen agendando con alguien más.
- El formato es el mismo para todos, por lo que es difícil distinguirse de otros médicos de tu misma especialidad.
- Los planes de pago pueden ser caros o con contratos forzosos.
- La información se queda en el directorio. Si dejas de pagar, puedes perder tu posicionamiento y reseñas de un día para otro.
En la práctica, la experiencia y los resultados son muy variables dependiendo de tu especialidad y ciudad. Mi recomendación es preguntarles a colegas de tu misma especialidad y ciudad cuántos pacientes les llegan al mes y cuánto pagan.
Inteligencia artificial: para pacientes que piden una recomendación
Cada día más pacientes le preguntan a ChatGPT “¿Qué cardiólogo me recomiendas en Monterrey?”
Si no apareces en los resultados, puedes perder pacientes.
Aunque todavía estamos en una etapa temprana, hay 2 estrategias generales que podemos seguir:
- GEO (Generative Engine Optimization) que se enfoca en el posicionamiento orgánico con motores de inteligencia artificial.
- Anuncios pagados dentro de las mismas plataformas. Al momento de la redacción de este artículo, ChatGPT permite anuncios en México pero con restricciones para el sector de la salud. Google tiene pensado introducir anuncios en su Modo IA antes de que termine el 2026, pero no hay fecha exacta. En mi opinión, la mayoría de las plataformas terminarán ofreciendo alguna forma de anuncios.
No existe una fórmula que te garantice ser recomendado, porque estas plataformas cambian constantemente. Pero sí sabemos qué aumenta la probabilidad:
- Tu presencia y autoridad en línea. Plataformas como ChatGPT buscan información en internet para saber a quién recomendar. Entre más presencia tengas, más probable es que te recomienden.
- Mantener un formato que la IA pueda leer. Lo que nosotros vemos no es lo mismo que lo que ChatGPT lee. Por ejemplo, si tus servicios están en formato de imagen, el paciente los lee, pero ChatGPT no.
- Consistencia en la información. Si apareces en tu página web, Doctoralia y Google Maps, asegúrate de que todas tengan la misma información actualizada. Si la IA encuentra datos contradictorios, prefiere recomendar a alguien más.
- Reseñas de pacientes. Ayudan a que la IA sepa a quién recomendar, aunque no son el único factor.
- Especialízate. La IA prefiere recomendar a un especialista que a un generalista. No trates de ser el mejor en todo: enfócate en dominar un nicho.
Estas son las preguntas que le haría a una agencia que ofrece posicionamiento en IA:
- ¿Cómo van a medir si aparezco en las respuestas de la IA?
- Hay herramientas que monitorean qué responde ChatGPT a preguntas específicas. Si no te pueden mostrar en qué preguntas apareces y en cuáles no, no hay forma de saber si funciona.
- ¿Para qué padecimientos o tratamientos me van a posicionar?
- “Aparecer en ChatGPT” no es un objetivo. “Aparecer cuando preguntan por cirugía de cataratas en Saltillo” sí lo es.
- ¿Qué van a hacer fuera de mi página web?
- Gran parte del trabajo está en tu presencia en otros sitios: directorios, Google Maps y reseñas. Si solo van a modificar tu página, es una estrategia incompleta.
- ¿Me garantizan aparecer primero?
- Si la respuesta es sí, desconfía. Nadie controla lo que responde la IA.
Otras maneras de conseguir pacientes
No todo el marketing médico pasa por internet. Estas son otras estrategias que vale la pena conocer:
Medios tradicionales: televisión, radio y espectaculares
Funcionan para que mucha gente conozca tu nombre, pero son caros y difíciles de medir. Si tienes la oportunidad de ser invitado a la radio o televisión, tómala. Doctores que aparecen en esos medios me han dado buenas referencias de los resultados. Si vas a pagar por aparecer en estos medios, pensaría bien cómo medir resultados para decidir si es redituable o no.
Referencias de otros médicos
Si eres pediatra, tener ginecólogos que te inviten a nacimientos puede ser más valioso que cualquier estrategia de marketing. Lo mismo aplica para otras especialidades.
Además de hacer networking con otros médicos, también he visto estas estrategias:
- He visto doctores que hacen campañas en redes sociales enfocadas a otros médicos, no a pacientes.
- He visto médicos que hacen alianzas con otros especialistas (incluso hemos formado algunas). Por ejemplo, un cirujano general que invierte en el marketing de un gastroenterólogo. Esto ayuda a que el gastro tenga más pacientes y le pueda referir a más personas al cirujano general.
- Si tienes la oportunidad de dar pláticas en colegios médicos, hospitales o congresos, tómala.
- Asegúrate de tener presencia en línea. Si no apareces en ningún lado, los pacientes no te encuentran y los médicos tampoco.
Agenda inteligente de pacientes (CRM)
Si tus servicios son recurrentes, como el seguimiento de enfermedades crónicas, los check-ups periódicos o los tratamientos estéticos, tus mejores pacientes futuros son los que ya tienes.
Una agenda inteligente guarda quién es cada paciente, cuándo vino, qué se le hizo y cuándo le toca regresar, para enviarle un recordatorio por WhatsApp en el momento correcto. Por ejemplo: a la paciente que se hizo un tratamiento de bótox hace 4 meses le llega un mensaje para agendar su siguiente sesión.
Los sistemas que hacen este seguimiento se llaman CRM (Customer Relationship Management). Puedes buscar “CRM médico” para encontrar opciones o hacer un seguimiento manual. Lo importante es que el seguimiento sea proactivo, en lugar de solo esperar a que los pacientes agenden.
En ocasiones, el factor humano es el principal obstáculo. Le puedes pedir a tu asistente que contacte a pacientes, pero nunca lo hace. Si ese es tu caso, busca un sistema que tenga automatizaciones por WhatsApp para que puedas programar los recordatorios.
A diferencia del SEO, que tarda meses, una campaña bien hecha en Google Ads puede traerte pacientes desde los primeros días.
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